De Cabeça 52: Dicas práticas para vender com ou sem crise

Sejam bem-vindos ao episódio cinquenta-dois do podcast DE CABEÇA, o segundo de nossa terceira temporada!
Em cada episódio vamos mergulhar nos processos, estratégias e tendências de destaque no mundo dos negócios online e marketing digital. São com temas para que você possa criar seu próprio negócio online ou ampliar seu negócio atual.
Neste episódio do De Cabeça, Bruno e Eric discutem dicas práticas de vendas, para que você perca seu medo de vender e aumente sua receita durante a crise.
Se você tem medo de vender, você não é o primeiro ou o único. É algo normal e que preciso ser enfrentado. Estude, prepare-se e experimente até encontrar um modelo em que você se sinta confortável e que gere resultados. Você precisa estar diretamente envolvido nas metas de sua empresa.
Ao invés de fazer uma estratégia pura de cold calling, que não funciona para todos os segmentos, realize uma pesquisa prévia, identifique os problemas e necessidades de seu potencial cliente e ao fazer o contato, a conversa inicial terá um impacto muito maior.
O seu processo de vendas tem um custo, seja para uma equipe que realize cold calling, seja com os investimentos de marketing digital ou até mesmo o tempo que você gasta fazendo o processo de vendas. Independentemente de seu segmento, entenda qual o percentual do teu processo de vendas no seu custo final e entenda como otimizar esse custo para melhorar a margem.
No início do seu negócio, entenda onde você quer se posicionar no seu nicho de mercado. Pesquise seus concorrentes, faça testes nos envios de seus primeiros orçamentos e garanta que seu preço lhe permita ter uma margem compatível com os custos. E entenda, que algumas vezes, um negócio que não lhe traga a melhor margem pode lhe abrir outras oportunidades de mercado e gerar referências, então seja flexível.
Monte uma apresentação que ofereça uma ótima primeira impressão para seus prospects e ajude no processo de vendas. Uma dica é a Envato, onde em um dos sites da empresa, a GraphicRiver, você pode baixar templates muito legais de apresentações.
Além da apresentação, é importante gerar uma proposta comercial que se destaque e um e-mail que tenha detalhes particulares do prospect. Em outras palavras, para os clientes em potencial importantes, não use um template de texto de e-mail, crie um texto personalizado de e-mail para que o prospect perceba que você está preparado para atendê-lo.
Cada negócio terá um tempo diferente para que você consiga atrair clientes e gerar o volume de vendas necessário para manter a empresa e crescer de forma estrutura. Por isso, algo muito importante é que você tenha recursos necessários para manter a empresa até que este momento ocorra. Tome decisões rápidas e analise as informações para diminuir esse período de vendas.
Use um CRM como o Pipedrive ou outra opção de mercado para que você organize seu fluxo de vendas e de prospecção. Essa ferramenta é importante para que você acompanhe a performance de seu processo de vendas e não perca contatos quando o ciclo de vendas é mais longo.
Pratique e não tenha medo de negociar! Entenda o valor que seu produto ou serviço oferece aos seus clientes e também que a negociação comercial faz parte de muitos mercados. Lógico que você deve tomar cuidado para que sua margem não seja tão afetada, mas escute o que o cliente está solicitando, pois você pode até usar isso em prospecções futuras. Para empresas de serviços, uma dica é ao invés de oferecer um desconto, adicione um serviço extra para manter o preço.
O podcast De Cabeça é editado pela RAWS Rádio AGT Web Station.
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