Como melhorar a abordagem de vendas e conquistar clientes
Você já teve algum professor inteligente que conhecia o assunto, mas não tinha didática para ensinar? Muitas empresas são assim, têm ótimos produtos, muito conhecimento para ajudar os seus clientes, mas na hora de apresentar essas vantagens para captar e encantar novos clientes, o discurso comercial falha.
É fundamental que o empresário e as pessoas com mais conhecimento se envolvam na criação e revisão da abordagem comercial.
O processo comercial é divido em três as etapas, que podem mudar a história de uma empresa:
- Criar uma abordagem comercial
- Criar uma apresentação comercial
- Divulgar sua empresa
1. Como criar uma abordagem comercial infalível
Durante minha vida profissional, fui apresentado a diversas metodologias de gestão e vendas. No fundo, todas têm o mesmo princípio e é mais simples do que se imagina:
a. Qual é a situação?
Fale do mercado e use estatísticas de fontes confiáveis.
b. Qual é o caminho da solução?
Explique quais deveriam ser os primeiros passos para resolver o problema.
c. Qual é a solução?
Demonstre qual produto ou serviço soluciona a situação. Ainda não fale dos seus produtos, mas sim da solução geral.
d. Como sua empresa apresenta a solução?
Agora sim, mostre como o seu produto é a melhor opção para quem vive a situação demonstrada.
Vou exemplificar com um caso de uma fábrica de alimentos naturais que precisa captar novos distribuidores e revendedores para seus produtos.
a. Situação:
A população no Brasil acima do peso ultrapassou os 50%, segundo o Ministério da Saúde. As pessoas escolhem os alimentos errados, exageram na dose e são sedentárias. Por outro lado, o brasileiro é vaidoso, conforme o aumento dos gastos no setor de beleza.
b. Caminho
Oferecer opções de alimentos rápidos e saudáveis, para serem incorporados no dia a dia das pessoas.
c. Solução
Barras de cereal e frutas desidratadas que podem ser levadas a qualquer lugar. Oferecem uma fonte rica de fibras e nutrientes que substituem os doces e frituras.
d. Seus produtos
Nossos produtos são naturais, sem conservantes e corantes. Apresentam uma alta concentração de vitaminas e fibras. São muito saborosos, com dez opções de sabores para agradar todos os paladares.
2. Apresentação comercial de sucesso
Estruture a sua abordagem de vendas, adicione imagens e crie uma apresentação comercial. Tenha sempre em mãos uma apresentação “Power Point”.
- A apresentação deve conter as principais palavras de cada tópico e uma imagem convincente.
- Evite animações ou excesso de informação.
- Encontre modelos fantásticos no Slideshare. Procure pelas apresentações com mais visualizações e encontre o modelo ideal para seu negócio.
Na hora da apresentação: escute primeiro e fale depois
Agora que já sabe apresentar os seus produtos, valorize a sua argumentação comercial e encaixe alguns exemplos. Para isso, é necessário escutar seu cliente antes de falar. Entenda por quais situações ele já passou e porque busca novas soluções. Dessa forma, você poderá dar prioridade na apresentação dos seus diferenciais mais importantes.
3. Como divulgar seu novo discurso comercial com marketing digital
Crie um novo website que suporte esse novo discurso comercial. Utilize as redes sociais e crie campanhas na internet. O marketing digital permite medir os resultados com precisão da sua abordagem e ajudará a refiná-la.
Milhares de pessoas podem ser alcançadas e transformadas em leads (contatos). Após a criação das oportunidades, mantenha sua equipe comercial treinada para utilizar os passos da abordagem de vendas de sucesso descritas acima.
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